Annäherungs- vs. Vermeidungsverhalten: Der regulatorische Fokus

Die Theorie des regulatorischen Fokus (RFT) basiert auf dem sogenannten hedonistischen Prinzip, welches besagt, dass die grundlegende biologisch verankerte Motivation des Menschen darin besteht, sich positiven Zuständen anzunähern und negative Zustände zu vermeiden. Laut Higgins, Grant und Shah (1999, S. 244) ist es das fundamentale motivationale Prinzip überhaupt. Die Unterscheidung zwischen Annäherungs- und Vermeidungsverhalten ist die Basis vieler Motivationstheorien und hat ihren historischen Ursprung in der griechischen Philosophie (Ebner, 2005).

Menschen unterscheiden sich in Bezug auf das Ausmaß, in welchem vorzugsweise Annäherungs- oder Vermeidungsziele verfolgt und entsprechende Strategien angewandt werden. Beispielsweise können zwei Studierende bei ein und derselben Klausur unterschiedliche Ansprüche an das Ergebnis haben und diese Ergebnisse auch unterschiedlich anstreben. Während der eine Studierende vielleicht Angst davor hat, durchzufallen und in erster Linie dies vermeiden möchte, erhofft sich der Andere vielleicht eine besonders gute Note.

Die RFT wurde von Higgins (1997) entwickelt und postuliert zwei selbstregulative Systeme, um zu präzisieren, wie Menschen ihre Ziele zu erreichen versuchen und wie diese Ziele mental repräsentiert sind. Dabei geht die RFT über das bloße hedonistische Prinzip hinaus, welches lediglich besagt, dass Menschen Freude anstreben und Leid vermeiden, aber nicht wie, mit welchen unterschiedlichen Strategien. Die zwei selbstregulativen Systeme werden in der RFT als Promotionsfokus (Annäherung) und Präventionsfokus (Vermeidung) bezeichnet. Welche Strategien zur Zielerreichung eingesetzt werden, hängt maßgeblich davon ab, welcher Fokus bei der jeweiligen Person stärker ausgeprägt ist.

Menschen, die ihre Aufmerksamkeit verstärkt auf das Erreichen von Gewinnen, Idealen und Zielen richten, befinden sich im Promotionsfokus. Ihre leitende Motivation ist das Bedürfnis nach Selbstverwirklichung sowie die Maximierung von positiven Ereignissen und Ergebnissen. Um ihre Ziele zu erreichen verwenden Personen im Promotionsfokus sogenannte Promotionsstrategien. Sie arbeiten mit Eifer aktiv und enthusiastisch auf ein Ziel hin, nähern sich diesem an. Ihre Ziele sind bereichernder Art, ein zusätzlicher Bonus oder Vorteil und nicht zwangsläufig von notwendiger Natur (Werth & Förster, 2007).

Menschen mit einer eher defensiven Orientierung, die ihre Aufmerksamkeit in erster Linie auf das Vermeiden von Verlusten fokussieren, befinden sich im Präventionsfokus. Bei ihnen überwiegt das Bedürfnis nach Sicherheit und Schutz. Um ihre Ziele zu erreichen, wenden sie sogenannte Präventionsstrategien an. Sie konzentrieren sich darauf, Pflichten und Verantwortlichkeiten nachzukommen und Anforderungen zu erfüllen. Diese Ziele sind grundlegende Notwendigkeiten, also Dinge, die ohnehin erledigt werden müssen, und führen meist zu unmittelbarer Handlung (Werth & Förster, 2007).

Der regulatorische Fokus hat Auswirkungen auf die Informationsverarbeitungsstile, auf Präferenzen z. B. von Produkten oder Handlungsalternativen, auf die  Entscheidungsfindung, auf Motive und das affektive Erleben.

Beispielweise werden Risikoverhalten und Risikowahrnehmung einer Person durch den regulatorischen Fokus beeinflusst (Förster, Higgins & Bianco, 2003). Annäherer gehen verstärkt Risiken ein, während Vermeider lieber auf Nummer Sicher gehen und ihr Handeln genauer planen. Dieses wohlüberlegte Vorgehen bewirkt eine Überlegenheit bei analytischen Aufgaben, während das Potenzial von Personen im Promotionsfokus verstärkt im Produzieren von kreativen Ideen liegt (Friedman & Förster, 2005).

In einer Untersuchung zur Entscheidungsfindung bei unterschiedlichem Fokus zeigten Pham und Avnet (2004), dass Personen im Promotionsfokus bei der Entscheidungsfindung vor allem durch Emotionen geleitet werden, während Entscheidungen bei Personen im Präventionsfokus auf der Abwägung von rationalen Argumenten basieren.

Auch das Kaufverhalten und der Einfluss von Werbung hängt mit dem regulatorischen Fokus zusammen. Wird beispielsweise für ein Produkt geworben, indem vor allem die Vorteile genannt werden („Es macht schlank, hält fit und strafft die Haut“), fühlen sich Personen im Promotionsfokus deutlich stärker angesprochen. Wird mit ausbleibenden negativen Folgen geworben („beugt Karies vor“, „lässt Schimmel gar nicht erst entstehen“), so ist es wahrscheinlicher, dass sich eine Person im Präventionsfokus davon überzeugen lässt (Werth & Förster, 2007). So kann eine Werbekampagne optimal an die Zielgruppe angepasst werden.

Der Umgang mit sozialen Kontakten kann ebenfalls durch den regulatorischen Fokus beeinflusst werden. Freundschaften und Beziehungen werden im Promotionsfokus durch annähernde Strategien wie Großzügigkeit, Unterstützung und Aufmerksamkeit erhalten. Im Präventionsfokus werden dafür entsprechende Vermeidungsstrategien, wie Kontakt nicht abbrechen, Auseinandersetzungen vermeiden etc. angewendet (Higgins, Roney, Crowe & Hymes, 1994). Auch Probleme werden entsprechend angegangen. Personen im Promotionsfokus versuchen aktiv, das Verhältnis zum Interaktionspartner durch Anstrengung ihrerseits zu verbessern, während Personen im Präventionsfokus eher eine abwartende oder hinnehmende Haltung einnehmen und die Aussprache mit der anderen Person scheuen.

Interessant ist auch, wie sich der regulatorische Fokus auf das affektive Erleben auswirkt, insbesondere in Bezug auf die Bewertung von Vergangenem und auf damit verbundene Schuldgefühle oder Enttäuschungen. Entgegen dem Sprichwort, man bereue weniger die Dinge, die man getan hat, als die Dinge, die man nicht getan hat, konnten Camacho, Higgins und Luger (2003) zeigen, dass Auslassungsfehler zwar bei Personen im Promotionsfokus als schwerwiegender empfunden werden, Personen im Präventionsfokus hingegen sensitiver auf aktive Handlungsfehler reagieren.

Das allgemeine subjektive Wohlbefinden konnte in verschiedenen Untersuchungen vom regulatorischen Fokus vorhergesagt werden. In einer Untersuchung von Elliot et al. (2006) wurden Annäherungs- und Vermeidungsziele erhoben und deren Zusammenhang mit verschiedenen Indikatoren des subjektiven Wohlbefindens untersucht. Annäherungsziele konnten als positive Prädiktoren für positive soziale Ereignisse und für die allgemeine Zufriedenheit mit sozialen Beziehungen sowie als negative Prädiktoren für negative soziale Ereignisse und Einsamkeit ausgemacht werden. Vermeidungsziele hingegen hingen signifikant positiv mit negativen sozialen Ereignissen und marginal signifikant mit Einsamkeit zusammen. Auch in einer neueren Untersuchung hing der Promotionsfokus, im Vergleich zum Präventionsfokus, stärker positiv mit der selbst berichteten Lebensqualität zusammen (Manczak, Zapata-Gietl & McAdams, 2014).

Jetzt denkt sich vielleicht der Eine oder Andere: Aber ich tendiere nicht in jeder Situation zu Annäherungsverhalten bzw. zu Vermeidungsverhalten. Der regulatorische Fokus ist kein Anzug, in den wir als Baby gezwängt werden und den wir unser Leben lang tragen. Viel mehr ist es eine Tendenz in der Persönlichkeit, ein sogenannter „trait“. Dieser trait wird auch als „chronischer Fokus“ bezeichnet. Es existiert aber auch ein „situativer Fokus“, der sogenannte „state“, der abhängig von der jeweiligen Situation ist. Selbst wenn wir tendenzielle Vermeider sind, kann es Situationen geben, die uns automatisch zu Annähern machen und vice versa.

Zusammengefasst: Der regulatorische Fokus beinhaltet den Promotionsfokus und den Präventionsfokus. Der Promotionsfokus ist mit annäherndem Verhalten verbunden, während der Präventionsfokus mit vermeidendem Verhalten zusammenhängt. Dieses tendenzielle Verhalten hilft uns unsere Ziele mit bestimmten Strategien zu verfolgen und zu erreichen. Kein Fokus ist per se besser oder schlechter, wenngleich auch der Promotionsfokus stärker mit allgemeinem Wohnbefinden zusammenhängt. Es gibt einen chronischen (trait) und einen situativen Fokus (state), was bedeutet, dass wir in der Regel zwar grunsätzlich zu einem Fokus neigen, sich unser Fokus aber durchaus abhängig von der Situation ändern kann.

 

Quellen:

Camacho, C. J., Higgins, E. T., & Luger, L. (2003). Moral value transfer from regulatory fit: What feels right is right and what feels wrong is wrong. Journal of Personality and Social Psychology, 84, 498–510. doi:10.1037/0022-3514.84.3.498

Ebner, N. C. (2005). Striving for gains and preventing losses: Multi-method evidence on the differences in personal goal orientation in early and late adulthood. Doctorial dissertation, Free University Berlin. http://www.diss.fu-berlin.de/2005/184/index.html

Förster, J., Higgins, E. T., & Bianco, A. T. (2003). Speed/accuracy decisions in task performance: Built-in trade-off or separate strategic concerns? Organizational Behavior and Human Decision Processes, 90, 148–164. doi:10.1016/S0749-5978(02)00509-5

Higgins, E. T. (1997). Beyond pleasure and pain. American Psychologist, 52, 1280–1300. doi:10.1037/0003-066X.52.12.1280

Friedman, R. S., & Förster, J. (2001). The effects of promotion and prevention cues on creativity. Journal of Personality and Social Psychology, 81, 1001–1013. doi:10.1037/0022-3514.81.6.1001

Werth, L., & Förster, J. (2007). Regulatorischer Fokus. Zeitschrift für Sozialpsychologie, 38, 33–42. doi:10.1024/0044-3514.38.1.33

Higgins,  E.  T.,  Grant,  H.,  &  Shah,  J.  (1999). Self-regulation  and  quality  of  life:  Emotional  and  non-emotional life experiences. In D. Kahneman, E. Diener, & N. Schwartz (Eds.), Hedonic psychology: New perspectives on subjective well-being (pp. 244 –266). New York: Russell Sage Foundation.

Higgins, E. T., Roney, C. J., Crowe, E., & Hymes, C. (1994). Ideal versus ought predilections for approach and avoidance distinct self-regulatory systems. Journal of Personality and Social Psychology, 66, 276–286. doi:10.1037/0022-3514.66.2.276

Manczak, E. M., Zapata-Gietl, C., & McAdams, D. P. (2014). Regulatory focus in the life story: Prevention and promotion as expressed in three layers of personality. Journal of Personality and Social Psychology, 106, 169–181. doi:10.1037/a0034951